B2B 비즈니스에서 신제품을 빠르게 출시하고 우수한 제품을 저렴하게 공급해도 경쟁에서 밀리는 현실을 짚으며, 가격은 경쟁의 최종 무기가 될 수 없다고 본다. 다양한 업계의 기업 컨설팅 경험을 바탕으로 기존 영업 방식을 어떻게 바꿔야 하는지 살펴본다.

고객이 사고 싶은 마음이 들게 하는 방법을 NLP에서 찾고, NLP를 뇌의 움직임을 시스템으로 보는 커뮤니케이션 모델이자 일상의 영업활동에 응용할 수 있는 실천적 기법으로 소개한다.

기업 경영의 기본은 수익 실현이라는 관점에서, 영업이 기업의 수익을 실현하는 데 어떤 역할을 하는지 살피고 대한민국 기업들의 영업 노하우를 다룬다.

옷가게 창업을 앞두고 준비할 일부터 개업 후 운영과 고객 응대까지 다룬다. 저자들이 10년간 옷장사를 하며 얻은 경험을 바탕으로 창업에 적당한 평수와 계절, 보세·브랜드 옷의 판매 장단점, 좋은 상권을 고르는 요령 등을 설명한다.

고객의 요구를 듣고 상품을 소개해 구매를 이끄는 세일즈 토크를 일련의 법칙으로 정리하고, 상황과 고객에 따라 달라지는 대화의 원칙을 설명한다. 실제 영업활동과 세일즈 실천훈련에서 도출한 노하우를 다룬다.

실적이 부진한 기업의 원인을 살피며, 사원 개개인에게 세일즈를 맡기는 대신 마케팅, 세일즈, 기획, 제품 개발, 고객관리가 체계적으로 움직이는 ‘세일즈머신’을 만들기 위해 점검할 사항을 소개한다.

고객의 니즈 중심으로 영업 방식을 바꾼 김 대리가 비즈니스 코치와 나눈 대화를 기억하며 꾸준히 실천하고, 고객에게 이익을 제공할 수 있다는 믿음으로 영업 활동을 이어가는 과정을 그린다. 그 결과 고객들이 기다리는 영업사원이 되고 올해의 영업사원 상을 받는다.

보험업계에 입문해 ING 생명에서 영업 활동을 이어 온 하석태의 실전 영업 노하우를 소개한다. 고객을 대하는 끈기와 성실, 지점장 부문 5년 연속 챔피언 기록 등 저자의 경력을 담는다.

세일즈 현장에서 10년간 활동한 저자들이 경험과 사례를 바탕으로 세일즈의 개념과 원칙, 노하우를 설명한다. ‘반하게 하라’는 세일즈 법칙과 비전을 다루며, 에세이적 내용도 담았다.

직장인, 특히 영업사원이 시간에 쫓기게 하는 갈등 요인을 살펴보고, 시간을 더 유용하게 쓰도록 돕는 시간관리 전략과 행동을 제시한다. 본문은 기술, 정체성, 체계화, 예스, 통제, 할당, 실패, 파티 등 아홉 가지 ‘시간의 덫’을 소개한다.

세일즈 코칭의 방법과 도구, 기술을 소개하고 세일즈 효과성에 관한 체계적 연구를 토대로 셀러의 전략 수립 능력과 세일즈 스킬을 높이는 코칭 노하우를 다룬다. 특히 대형 세일즈에 종사하는 매니저들이 겪는 문제에 초점을 맞춘다.

인간의 소비심리를 뇌 연구로 살펴보고, 뇌 연구에서 밝혀진 욕망 지도를 마케팅 사례와 접목한다. 뇌 연구 결과를 바탕으로 구매에 영향을 미치는 요인과 마케팅·영업 실무에서의 활용 방법을 다룬다.

기업 고객이나 주요 개인 고객을 대상으로 한 세일즈 전략과 협상 기술을 실제 연구와 사례를 통해 살핀다. 고객 관점에서 세일즈하는 이유와 방법을 설명하고, 세일즈 전략은 고객의 의사결정 과정을 철저히 이해하는 데서 출발해야 한다고 제시한다.

설득의 원리와 상대방을 이해시키는 화술을 살피고, 말에 이미지를 입혀 상대의 마음에 강한 인상을 남기는 설득법을 소개한다.

설득의 기초를 바탕으로 개인고객 설득에서 주의할 점과 단체 고객에게 제안하는 방법을 살펴본다. 이어 TEAM 역학을 활용해 고객의 성격유형에 맞춰 설득하는 방법과 고객을 움직이는 열쇠를 다룬다.

대형할인점이나 백화점에 납품하는 영업사원을 중심으로, 고객으로부터 성과를 이끌어내기 위한 영업 방법과 실무 지침을 다룬다.

보장자산·연금자산·변액보험·재무 컨설팅을 다루며, 단계별 상담 화법과 상황별 대응법, 전략 및 고객의 질문에 답하는 방법을 소개한다.

실적왕을 지켜 온 세일즈맨 짐은 성과 정체와 고객 항의, 어머니의 죽음으로 가정과 직장에서 힘든 시기를 맞는다. 어머니와 추억이 있는 영국으로 떠난 그는 두 멘토를 만나며 다시 일어서는 이야기를 그린다.

메시지를 설득력 있게 전달하는 프레젠테이션 기술과 자신을 판매하는 방법을 다룬다. 판매술과 화술의 관계를 짚고, 감동을 주는 화술을 세일즈 프레젠테이션에 적용하는 방법을 소개한다.

보험업계에서 4~5년 활동한 영업인을 대상으로, 실적이 낮은 상황을 극복하고 성장한 여러 영업인의 실제 사례를 모았다. 이들의 경험을 통해 영업활동에서 느끼는 정신적·신체적 한계에 관한 고정관념을 돌아본다.

세일즈가 다원화되고 일상화되는 현대사회에서 세일즈 전문가로 성공하는 데 필요한 마케팅 기술을 소개하고, 세일즈 마케팅을 완성하기 위한 솔루션과 실천 로드맵을 다룬다.

영업의 기본과 영업사원이 갖추어야 할 능력, 상사·마케팅 담당자·거래처 담당자와 관계를 유지하는 법을 다룬다. 영업의 의미와 기본 마인드, 영업사원의 자세와 행동을 살피고 숫자·사람·상품·시장에 대한 정의와 상권분석, 업계 흐름 읽기를 소개한다.

성대 장애와 적지 않은 나이, 사회 경험 부족, 육아의 어려움을 안고 세일즈에 뛰어든 최정숙이 평범한 주부에서 톱 세일즈우먼으로 거듭난 이야기를 담는다. 메리케이 본사에서 세일즈퀸에게 주는 핑크 벤츠와 연봉 4억의 신화를 이룬 과정을 소개한다.

고객 수를 늘리지 않아도 수익을 낼 수 있는 고액고객 유치 마케팅을 다루며, 고객 수 확대와 객단가 상승을 비교해 객단가를 높이는 일이 중요한 이유를 살핀다. 상품 가치를 높여 고객이 구매를 원하도록 하는 방법과 가격을 올려도 고객이 찾아오는 비결을 소개한다.