영업과 장사에 관한 노하우를 사례를 토대로 소개한다.

영업과 장사의 노하우를 사례를 바탕으로 소개한다.

인터넷과 스마트폰의 확산으로 달라진 기업의 구매 행동에 대응해 마케팅, 인사이드 세일즈, 필드 세일즈, 고객 성공으로 나누는 분업 체제를 살피고, 그 시작점으로 세일즈포스닷컴의 ‘THE MODEL’을 다룬다.

영업 대본을 고객의 구매 심리에 맞춰 작성하고 상담마다 다듬는 방법을 다룬다. 인간관계 구축부터 니즈 파고들기와 원츠 끌어올리기, 상품 설명, 클로징, 반론 해결까지 대본 영업의 다섯 단계를 소개한다.

코로나19로 대면 접촉이 어려워지고 언택트 활동이 뉴노멀이 된 가운데, 금융 영업이 맞닥뜨린 변화를 살핀다. IFRS17, 4차 산업혁명, 저금리, 고령화 등 금융 영업인이 견뎌 온 여건과 코로나19의 영향을 함께 다룬다.

약 123조 원 규모의 국내 공공조달 시장에서 중소기업이 겪는 참여 절차와 방법의 어려움을 짚고, 공공조달 전반을 이해하는 데 필요한 기본을 다룬다.

비즈니스를 대하는 ‘진심’이 준공식과 기공식 기획, 한국관 설치 같은 큰 행사에서 어떻게 드러나는지 살펴본다. 저자가 맡은 서울시, 송도국제업무단지, 삼성물산 등의 빅 이벤트 사례를 소개한다.

네트워크 마케팅의 시작과 목표 설정부터 돈을 버는 습관, 리더십, 후원·트레이닝·판매 전문가가 되는 법까지 사업에 필요한 지침을 다룬다. 사업 과정에서 생기는 실망감과 갈등을 해소하는 방법도 살핀다.

한국인의 10대 사망원인과 관련된 14개 질병 통계를 살펴보고, 이를 설계사의 보장설계 상담과 세미나에 활용하도록 스토리와 모듈로 구성한다. 각 질병의 통계와 프레젠테이션 화법을 다루며, 고객의 연령과 상담 목적, 위험군에 따라 자료를 조합해 활용하는 방식을 제시한다.

영업에서 거절은 끝이 아니라 도전이며, 고객의 거절에서 기회를 포착하는 일이 직업적인 영업기술의 출발점이라고 설명한다. 고객의 불만에 대응하는 태도부터 방문 판매와 사후관리까지 영업의 여러 국면을 다룬다.

SNS 플랫폼을 활용한 수익 창출을 브랜드와 제품 판매, 콘텐츠 기반 팔로워 확보와 광고·협찬 사례로 살핀다. SNS 이용률이 전 세대에서 높아지는 흐름 속에서 다양한 수익 유형을 소개한다.

심리학과 마케팅 이론에 토대를 둔 치과 상담 원리를 설명하고, 상담 입문자가 훈련할 수 있도록 환자 유형별·치료별 상담 사례와 교정·임플란트 상담, 컴플레인 대응, 상담 클로징 방법을 다룬다.

마흔 중반이 넘은 나이에 미국에서 영업을 시작한 저자는 멘토 없이 시행착오와 실패를 겪으며 18년을 버텼다. 책은 그 과정에서 얻은 단순한 영업 노하우를 넘어 타지에서 살아남는 법을 다룬다.

급변하는 시장에서 B2B 기술영업의 정의와 시장 특성을 살피고, 프리세일즈부터 애프터세일까지 영업 단계를 설명한다. 기술수용주기와 데이터베이스를 바탕으로 전략·전술을 수립하는 방법, 고객 요구 대응과 파트너 협력 등 실무를 다룬다.

모바일 라이브 커머스에서 자신의 상품을 직접 판매하려는 1인 셀러를 위해 상품 소싱과 재고 관리, 방송 준비와 판매 전략을 다룬다. TV홈쇼핑 쇼호스트의 경험을 바탕으로 카메라 앞 이미지와 목소리, 자세와 몸짓을 가꾸는 방법도 살펴본다.

오래도록 유지되고 성장하는 가게는 무엇을 어떻게 하는지 묻고, 우노 다카시가 장사의 기본기와 사업 노하우, 실전 비법을 밝힌다.

동네 맛집과 온라인 쇼핑몰 등 다양한 판매 현장을 바탕으로, 음식과 상품을 잘 팔기 위한 브랜드·차별화·상권·온라인 전략을 살핀다. 외식업 대표들의 사례를 통해 개인매장이 프랜차이즈와 경쟁하는 방법과 고객을 확보하는 고민도 다룬다.

사업을 하며 마주치는 다양한 상황을 다루고, 업무와 감정 관리부터 정보 수집, 판매, 상품 개발까지 비즈니스의 여러 측면을 살핀다.

건강을 유지하려면 돈과 일이 필요하고, 성공하는 일에는 함께할 친구가 필요하다는 관점에서 유니시티 사업을 다룬다. 유니시티를 선택한 배경과 고객 사례, 사업의 매력, 파트너 및 고객 관리 경험을 소개한다.

법인 영업은 일반 보험 영업과 다르며, 법무·세무 정보를 이해하는 것만으로는 충분하지 않다고 본다. 법인 CEO에게 필요한 정보를 바탕으로 고객을 설득하고 마음을 얻는 영업의 성격을 다룬다.

보험영업에서 여러 회사의 상품을 취급하는 GA의 조직 특성을 바탕으로 성공 전략을 살핀다. 영업의 기본 원리와 상품 활용, 조직 관리, SNS 마케팅, 차별화와 실행, 리더십을 다루며 GA에서 조직을 키우는 과정을 소개한다.

비대면 커뮤니케이션에서 글이 고객에게 정보를 제공하고 설득하는 유일한 수단이라는 관점에서 세일즈 글쓰기의 중요성을 다룬다.

가난과 초졸 학력, 머슴살이를 거쳐 CEO가 된 김명환 회장의 성공 십계명을 소개한다. 신용과 저축, 고객을 평생의 손님으로 대하는 태도, 창업주의 정신으로 직원을 양성하는 일 등 그가 제시하는 사업과 성공의 원칙을 다룬다.

인터넷 대중화 이후 정보가 넘치고 구매자가 판매자를 꺼리는 환경에서 영업은 달라졌다. 세일즈포스의 B2B 영업 경험을 바탕으로 뉴노멀 시대에 필요한 새로운 영업 방식과 현대 영업에 관한 조언을 다룬다.