KOTRA가 수행하는 마케팅 프로그램을 바탕으로 전시회의 기본 개념과 유망 전시회 선정, 참가 준비부터 전시 기간과 참가 후 활동까지 살펴본다. 전시장 현장 경험을 토대로 바이어 확보 노하우와 참가 때 유념할 점을 사례와 체크포인트 중심으로 설명한다.

조직이나 기업을 고객으로 삼는 산업마케팅에서 마케팅 과업이 어떻게 달라지는지 살펴본다. 전통적인 소비마케팅의 개념과 기법이 산업마케팅에서 어떤 차이를 보이며 적용되는지도 다룬다.

세일즈 고수들의 경험과 사례를 바탕으로 판매 방식과 세일즈맨에 대한 오해를 살핀다. 이슬람 상인의 흥정, 홈쇼핑의 스토리텔링, 판매 조직이 종교 조직을 모방하는 이유 등 여러 판매 사례를 다룬다.

고객의 욕구를 사전에 파악해 스스로 구매하고 싶도록 이끄는 감성 마케팅을 다룬다. 창의적인 아이디어 개발로 고객 감동을 통한 신규 고객 창출과 기존 고객의 이탈 방지를 살핀다.

B2B 영업에서 우수 영업사원인 ‘챌린저’의 특성과 영업 접근법을 살펴보고, 조직이 챌린저를 육성하고 채용하는 방법을 다룬다. 고객과 관계를 맺는 데 그치지 않고 고객에게 도전하는 영업사원의 모습을 제시한다.

건물관리용역 수주영업에 필요한 개념·방법·활동 지식과 영업 기능을 다루며, 대학에서 이론과 실무를 함께 교육·훈련하는 교재다.

온라인 판매 시장의 전반적인 시스템과 판매 증진을 위해 알아야 할 내용을 다루며, 저자가 5년간 온라인 판매를 하며 얻은 경험과 비즈니스 방법, 영업력을 소개한다. 특히 온라인 MD의 업무와 MD가 원하는 판매자와 상품을 살펴본다.

영업마케팅의 기본 원리와 본질을 실무에 적용하는 방법을 다루며, 다양한 사례를 통해 현장에서 마주하는 문제를 살펴본다.

2013년 보험금융 관련 주요 세법 개정을 반영해 보험상품 영업방향과 계약사례를 통한 판매프로세스를 다룬다. CEO플랜과 상속·가업상속·토지보상플랜의 핵심 세무 이슈를 살핀다.

전자입찰 입문서로, 전자입찰에 필요한 사항과 적격심사, 실무 노하우를 제1장부터 제7장까지 다룬다.

영화 속 장면에 담긴 협상의 법칙과 기술을 비즈니스 협상에 초점을 맞춰 살펴본다. 《월스트리트》와 《대부》 등 여러 영화의 사례를 통해 협상을 풀어낸다.

세일즈에 필요한 핵심 내용을 다루고, 각 장의 연습문제와 예, 팁, 요약정리를 통해 판매 현장에 적용할 수 있도록 구성한다.

판매 지도와 회사 경영 경험을 바탕으로 성공하는 사람들을 위한 72가지 화술 법칙을 소개한다. 대화를 통해 가치관과 사회성을 형성하는 방법을 다루며 말이 의사 전달이나 소통을 넘어 자기 표현 수단임을 강조한다.

보험업계에서 15년간 영업하며 실수와 실패를 겪은 이상훈이 보험영업을 하면서 외우고 기록해 반복해 볼 사항을 정리한다. 특히 영업 첫해에 알아야 할 내용과 고객관리 노하우를 다룬다.

삶의 가치와 목표에 맞춘 재무설계를 위해 고객과 평생 관계를 맺는 대화법을 다룬다. 발견 대화에서 활용하는 특정 화법과 핵심 질문을 소개한다.

영업전략과 전술을 매트릭스로 엮어 12개 모듈로 구성하고, 각 모듈의 내용을 엑셀 프로그램으로 실천하는 방법을 안내한다. 이를 순서대로 연습해 회사에 적합한 과학적 영업 모델을 수립하고 실천하는 과정을 다룬다.

세일즈 상황에서 비교 우위에 서도록 자아 이미지를 개발하고, 고객의 감정 요인과 문제 해결책에 집중하는 전략을 다룬다. 고객의 중요한 관심사를 찾아 상품이나 서비스로 충족하는 방법도 제시한다.

상대를 원하는 결과로 이끄는 방법을 다루며, 설득보다 서로의 승리를 위한 정서적 공감에 초점을 맞춘다. 자신의 핵심 특성·가치·야망을 클라이언트의 숨은 의도와 결부하고, 상대의 공감을 이끌어 내는 구체적인 단계를 설명한다.

풍요로운 인간관계를 맺는 데 필요한 자질로 우정, 사람들의 관심을 끄는 능력, 먼저 자신의 가치를 제공하는 자세를 살펴본다.

전 세계 여러 산업과 지역의 영업 전문가를 조사한 연구를 바탕으로, 제품의 기능과 장점을 내세우는 전통적 영업 방식이 실패할 수 있다고 주장한다. 이에 고객의 요구와 목적에 맞게 메시지를 조절하는 ‘챌린저 세일’을 대안으로 제시한다.

판매와 구매가 어떻게 결정되는지 살피고, 상대방에게 영향력을 발휘하는 설득 방식을 다룬다. 저자가 사람들을 직접 설득하며 적용한 기법과 다양한 설득 이론을 소개한다.

세일즈인이 겪는 슬럼프와 성과 압력, 고객의 거절을 자존감으로 극복하는 과정을 사례와 함께 살핀다. 현장 경험과 강의 경험을 바탕으로 어려움을 성공의 바탕으로 다지는 방법을 다룬다.

입찰 경쟁에서 제안서를 어떻게 기획하고 작성하며 발표할지 살피고, 입찰 제안의 오해와 진실부터 수주영업, 제안서 작성법, 제안 프레젠테이션까지 다룬다. 쉬플리의 제안서 작성 원리를 실제 업무에 적용하는 방법도 설명한다.

공익을 목적으로 하거나 상대를 위하고 배려하며 친절과 진정성을 담은 요청을 ‘착한 요청’이라 한다. 모금가가 요청을 준비하며 알아야 할 내용을 바탕으로 요청의 원리와 전략, 법칙, 비법, 기술을 다룬다.