영업의 본질과 원리를 바탕으로 영업맨 교육법과 영업 조언, 영업의 장점을 활용하는 노하우, 영업팀을 만드는 테크닉과 영업맨의 마음가짐 및 자기계발을 다룬다. 내용을 47개로 분류해 영업 현장에서 필요한 부분을 교육용으로 활용하도록 구성한다.

낯선 사람에게 말을 걸거나 전화하는 일을 두려워하던 저자가 최고의 세일즈맨이 되기까지의 과정을 실제 화법 사례로 살펴본다.

세일즈 전문가도 자신도 모르게 좋지 않은 습관에 빠질 수 있다고 보고, 기초를 다지는 일과 최신 자료 및 절차의 결합을 다룬다. 골퍼 잭 니클라우스가 처음 배운 프로 강사를 정기적으로 찾아가 나쁜 습관을 고치고 기초를 다지는 사례를 든다.

미첼스 가족의 판매철학과 그들이 걸어온 길을 실생활 이야기와 엮어 들려준다. 각 장의 주요 아이디어와 원칙을 정리하고, 각 부 끝에는 내용을 요약한 학습 가이드를 실었다.

대형·복합·고부가가치 세일즈와 소형·단순·저부가가치 세일즈를 구분하고, 세일즈의 특성과 규모에 따른 방법을 살핀다. SPIN 전략을 응용 사례와 학습 방법을 통해 설명한다.

기업의 판매개발 프로세스를 다루며, 고객 데이터를 분석해 경쟁자보다 유리한 위치를 점하고 복잡하고 어려운 판매를 성사시키는 방법을 정리한다.

인간의 정서를 짚어 상품을 인식하는 단계부터 구매에 이르기까지 고객의 마음을 이끄는 방법을 다룬다.

미국에서 100만 부 넘게 팔린 『HOW TO SELL ANYTHING TO ANYBODY』의 정식 한국어판으로, 조 지라드의 저작을 완역해 소개한다.

제약업계에서 ‘지오영’을 이끈 이희구 회장이 꼴찌 신입사원에서 30세 최연소 영업본부장에 이르기까지 쌓은 30년의 세일즈 경험과 성공 노하우를 소개한다.

영업 현장에서 마주치는 ‘7개의 벽’을 35개의 허들로 나누고, 영업맨 판정 테스트로 파악한 우위뇌 타입에 따라 각 상황에 대처하는 방법을 살핀다. 사람들의 사고와 행동을 네 가지 타입으로 나누어 타입별 대응법을 제시한다.

동양의 인상학을 경영에 접목해 상대방의 성향과 자신의 결점을 파악하고 보완하며 능동적인 마케팅을 하는 방법을 살핀다. 옷차림과 어법, 신체 부위의 판단법, 여러 유형의 습관법을 다룬다.

인간의 욕구와 본질적 특성을 분석하고, 그 심리 원리를 활용해 고객을 설득하는 마케팅 기법을 살핀다. 설득하기, 가까워지기, 감화하기, 판매하기 등 비즈니스 상황별로 활용할 심리 코드를 소개한다.

세일즈 현장 경험을 바탕으로 고객의 마음을 여는 웃음의 중요성을 강조하고, 유머감각을 갖춘 세일즈맨이 되는 방법과 지침을 설명한다.

뉴욕의 부동산 개발 사례를 바탕으로 비어 있던 임대아파트와 버려진 땅, 초라한 호텔을 바꾼 도널드 트럼프의 거래 경험과 노하우를 소개한다.

불황 속 세일즈에서 성공하는 기술을 다루며, 영업직 종사자가 자신을 회사의 직원이나 물건을 파는 세일즈맨으로만 여기지 말고 회사를 대표하는 사람으로서 주인의식을 가져야 한다고 주장한다. 저자의 실제 경험에서 얻은 효과적인 영업 노하우도 설명한다.

고객과의 전화 통화로 판매 약속을 얻는 일을 판매의 열쇠로 보고, 하루에 한 번 더 거는 전화가 판매왕을 만든다고 주장한다. 낯선 고객과의 첫 통화에서 부정적인 반응을 긍정적으로 돌려 약속을 잡고 판매 승인을 얻는 방법을 사례와 함께 소개한다.

고객복음주의를 마케팅 기법으로 설명하고, 기업 전도사를 만들어낸 기업들의 사례를 통해 이들이 미치는 영향과 판매인력이 되는 과정을 살펴본다. 기업의 고객 헌신과 고객의 보답에 관한 이야기도 담았다.

보험, 자동차, 학습지, 화장품 등 여러 분야에서 판매왕에 오른 세일즈맨 12명의 인터뷰를 통해 판매 현장에서 쌓은 요령과 기술, 세일즈에 입문한 과정과 각자의 일하는 방식을 소개한다.

고객이 상점에 들어온 뒤 15초 이내에 안락한 서비스를 제공해 판매로 이어간다는 노드스트롬의 슬로건을 소개한다. 작은 구둣가게에서 출발한 노드스트롬을 키운 판매사원들의 고객감동 전략과 이를 뒷받침한 경영진의 사원육성 정책을 조명한다.

보험·자동차·학습지 등 영업 조직을 운영하는 기업의 점포경영을 다루며, 500명 이상의 영업리더가 전한 체험적 성공 노하우를 바탕으로 점포장의 조건과 자세, 리더십, 목표관리, 신인육성, 조직 내 갈등과 고객서비스 등을 살핀다.

영업 환경의 변화와 영업 현장의 실태를 살피고, 상호이익을 지향하는 파트너십과 솔루션 영업을 통한 혁신을 제안한다. 혁신 과정의 과제와 필요한 인재의 역할·능력도 설명한다.

판매를 구매 관리로 보고, 단계별 방문 과정의 목표를 세일즈맨의 행동이 아니라 고객이 취할 행동을 중심으로 설정해야 한다고 설명한다. 세일즈 각 단계에서 마주치는 문제를 해결하는 방법도 24개 주제로 나누어 다룬다.

고객 만족 기법을 매출 향상 기술로 보고, 불황기에는 고객을 만족시키는 촉진 기법이 유용하다고 결론짓는다. 매출 증가와 마케팅, 인터넷 영업 기법을 다룬다.

새로운 시대에 살아남는 ‘21세기형 영업인’의 모습과 실천 방법을 살피고, 영업사원과 간부가 영업 현장의 문제를 함께 고민해 개혁을 추진하도록 한다. 54가지 체크 포인트를 활용한 고객 최우선 영업전략도 다룬다.